マーケティング
売り手と買い手は常に商品を買うか買わないかのやりとりを日常生活で行われており、それをマーケティングと言われています。
例えばあなたが飲み物を買うためにコンビニに向かうと、今流行りの化粧品がなんと半額で並べられていました。(時間制限付きで) それが目に入り化粧品愛好家なら、間違いなく買うに至るでしょう
買い手は値段抑えたうえでほしいものが買え、売り手は制限付きとはいえ商品が大量に売れて大繁盛し、結果的に買い手も売り手も得をしました。
しかしもしそのコンビニが人があまり来ない国道にあったと仮定して、半額の化粧品を売ってみたところ、恐らく売れる確率が大きく減少します。
何故ならそのコンビニは化粧品の購入層が非常に少ない地域だったので、例え半額でも化粧品自体に興味を持つ顧客がいなければ売れないのは必然です。
『ドリルを売るなら穴を売れ』にはお客様にとっての価値である”ベネフィット”のことや対価としてお金をもらうときの具体的な方法である『4P』について説明されており、マーケティングの基礎知識が載っています。
ブログでマーケティングをさらに展開したい方、商品をススめるときにそれにはどんな価値があるのか、顧客にわかりやすくお伝えしたい方には非常に参考になるでしょう。
ベネフィット
お客さまにとっての価値が”ベネフィット”です。
モノを売るときに製品やサービスを利用して買ってくれるお客様に価値を提供するのが、マーケティングであり日常生活では売り手と買い手(顧客)がやり取りが行われています。
ある意味買うか買わないかの駆け引き、商談と言っていいでしょう。
例えばブログで記事を書きそれを公開するのは、書いた人の知識やスキル、経験が読者にとって参考になれば”価値”になるからです。
価値＝ベネフィットは実体とは限らず、サービスならそれこそネット記事や動画配信などの見たり聞いたりする媒体も顧客にとって価値あるものです。
逆に言うと、もし価値の低いものに不相応な価値を付けて売ってしまった場合、どうなるでしょう？
顧客はがっかりするか、一歩間違えれば詐欺だと訴える可能性も出てきます。
そういう事例を防ぐにはモノを価値を見極めることと、それを求める顧客を探すかもしくは顧客から探してもらう工夫が必要です。(実績・スキルを端的に書いたプロフィールを作りSNSと共通する)
4P
買い手が何かを買うときに当たり前にしている行動が”４P”です。
- Product(製品・サービス)―――これを通じて顧客に価値をもたらされる
- Promotion(広告・販促)―――製品・サービスの価値を顧客に伝える
- Place(流通・チャネル)―――実際に顧客に価値を届ける経路
- Price(価格)―――集金することで会社に価値の対価がもたらされる
マーケティングとは、4Pを通して顧客に価値を提供するための活動なのです。
① Product(製品・サービス)
率直にいえばこれらは売り物で、ビジネスというのは売り物を提供して対価をいただく仕組みで成り立っています。
・Productの例え
- 製品：パソコン、コンビニ弁当、ビジネス書、エアコン
- サービス：マッサージ、病院、公共機関(バス、電車)
ビジネスを直接的に実現しているのが製品・サービスであり、モノを売っている人は何を売るのか、どんな価値を提供するのか、二つののポイントを前提として活動するのが重要です。
パン屋だとそれが売り物ですから、それにどんな価値を付けたすかというとこのような感じになります。
- 焼き立てで新鮮なフルーツが盛りだくさんのパンが、モーニングで食べ放題です。
- モーニングは朝８時から１０までの間ですのでお早めに！
- こちらでパンを買うと、別チェーン店限定の２００円割引コーヒークーポンをさし上げます。
パンが美味しいだけでなくクーポンや数量限定といったキーワードが出されると、興味を引くものがあると思います。
② Promotion(広告・販促)
媒体を通して価値を伝える方法が『広告』です。
身近なものだと電車の張り紙、YouTubeを再生した時にでるプロモーションビデオ(TVCM)でしょう。
仮に興味のないジャンルの製品を目の前にあっても、買おうとは思わないことがほとんどのはずです。
しかし広告のメッセージやイラストを見ただけで、(かっこいなぁ)とか(これ良さそうだな、あとで検索してみよ) など感じさせることはできます。
『販促』：販売促進の略で、イベントや値引きキャンペーンを利用し購買を促進する手段の総称です。
例：新型スマホの性能を披露するイベントがあり、パフォーマンスが好評で購入意欲が増した。
価値に興味を持ってもらえるように伝えるのが『広告・販促』の役割で、「差別化ポイント」も伝える必要があります。
③ Place(販路・チャネル)
製品やサービスをお届けするのが 販路・チャネルで、どこで売っているかがポイントです。
販路(売っている場所)
- 店舗：メーカー・スーパー・コンビニ・飲食店・家電量販店
- 自動販売機
- 通信販売：Amazon・楽天
恐らくですが今現在、販路で最も利用率が高いのがAmazonや楽天です。
スーパーや 家電量販店 が遠いと、大抵、通販を使うでしょう。 特にAmazonはプライム会員だとお急ぎ便が無料で早く届くので、万人に利用しや水メリットが大きいです。
④ Price(価格)
知っての通り、顧客が売り手に支払う直接的な対価が『価格』です。
「価値の対価」として高い安いを判断し、顧客にとって価値が高ければ価格が高くても払い、逆に低ければ安くても買わないごく自然です。
家電量販店でPCを買うとき、以下の製品が 並べてあったとします。
デスクトップPC
- 画面サイズ：23インチ
- CPU：Core i3
- メモリ：8GB
- ストレージ:HDD 500GB
- 価格：１２万（在庫処分のため半額）
- 持ち運び：不可能
ノートPC
- 画面サイズ：15インチ
- CPU：Core i7
- メモリ：16GB
- ストレージ:SSD 500GB
- 価格：２5万
- 持ち運び：可能
もしあなたがクリエイティブな仕事が得意で、作業効率化のために良いPCを求めたとしますが、上記のうちどれを取るでしょうか？
性能が高く持ち運びもできる、断然ノートPCを取るはずです。何故ならPC作業する人にとって性能が高い方が価値が高いからです。
一方、デスクトップの方は半額の値段なのでお手軽ですが、プログラミングや動画編集をやろうと思ったら性能若干足りなく、恐らく処理速度に遅れが出てしまいます。
エンジニアやユーチューバーなら、性能が比較的高いPCの方が作業もテキパキできますから、価格が高めでも価値が大きければそちらを取るでしょう。
差別化ポイント
顧客には三つのターゲット層があり、それに一致したベネフィット(価値)を提供するのがマーケティング戦略の基本です。
ターゲット顧客(差別化した顧客層)
- 手軽軸：手軽に済ませたいベネフィットを求める層
- 商品軸：良い商品やサービスを求める層
- 密着軸：マニア層、こだわり層
ベネフィット(顧客にとっての価値)・ターゲット顧客・差別化戦略・4Pに一貫性があることが、マーケティングの必要条件で、顧客に提供するものが明確になり売れる確率が高まります。
